【中國數(shù)字視聽網(wǎng)訊】這幾年投影行業(yè)的渠道比較混亂，廠商與渠道商的分分合合幾乎都成為了常態(tài)。渠道對于投影企業(yè)來說，尤其重要，渠道策略的好與壞，甚至會影響到投影企業(yè)的生死存亡。目前投影機產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，各家廠商的產(chǎn)品在技術(shù)并沒有多大的差別，因此渠道的好壞，則直接影響到產(chǎn)品的銷售如何，所以渠道更是“重中之重”。

隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，現(xiàn)已深入各個領(lǐng)域。就連家電巨鱷國美、蘇寧都建立起自己的電商平臺。而對于技術(shù)門檻相對要高一點的投影機來說，對電商平臺也躍躍欲試。但是，作為一傳統(tǒng)渠道為主的投影行業(yè)，廠商進入電商平臺，怎么去平衡各級利益成為一個至關(guān)重要的問題，也是廠商必須面對和解決的問題。

穩(wěn)固線下利用線上是投影電商渠道的策略錦囊，這主要是因為投影行業(yè)的競爭白熱化，200萬的銷量有十多家有實力的企業(yè)在爭奪，并且市場份額排名也不穩(wěn)定，日立愛普生較為強勢，但是明基，麗訊等企業(yè)步步緊逼。而這幾年來，眾多品牌進進出出，廠商和渠道商每年都要根據(jù)形勢調(diào)整渠道策略，從而導(dǎo)致投影渠道的“亂象”。

并且電商的強勢崛起，也在一定程度打擊了傳統(tǒng)的投影機渠道，加速了投影單品價格的下降速度，從而使得傳統(tǒng)商教投影機代理商利潤進一步被壓縮，使得投影機渠道怨聲載道，有一些開始轉(zhuǎn)向工程家用等更高利潤的細分產(chǎn)品線，有一些則轉(zhuǎn)行去代理其它大屏產(chǎn)品。投影廠商和渠道商的分分合合也成為常態(tài)，有許多渠道商為求發(fā)展，也紛紛實施“狼群”戰(zhàn)略，代理多家的投影機產(chǎn)品，甚至開始推出自有品牌。

電商可謂雙刃劍，怎么樣處理傳統(tǒng)渠道和電商渠道是一個考驗智慧的問題，尤其是對投影機這樣一個十分重視渠道的產(chǎn)業(yè)來說，只有梳理好渠道，企業(yè)才能在殘酷的競爭中占據(jù)更大的市場份額，以保證自己在投影行業(yè)的影響力。面對電商，一些悲觀的人士認為：電商將橫掃傳統(tǒng)渠道，而最終眾多零售商都將倒下，他們的店面將會被體驗店所代替。積極的人士認為：網(wǎng)購對消費者是好事，電商打破區(qū)域壁壘，對傳統(tǒng)銷售模式也是一種洗牌，廠商需要順潮流而行，舊的倒下去，新的站起來，只有真正符合消費者口味的產(chǎn)品才會生存下去，只要有需求，有市場，何愁沒產(chǎn)品。

確實，電商是一個很復(fù)雜的問題，但是投影渠道非常的特殊，電商的影響力往往很難滲透到工程和教育市場，而這市場卻是投影的主要市場。那么為了更加穩(wěn)固的占領(lǐng)市場，其它細分產(chǎn)品如何利用電商渠道發(fā)展的確是一個難題。我們不妨從其它行業(yè)對待電商的手段中汲取一些前車之鑒，從而更好的梳理自己的渠道政策。

首先電商渠道也是一個龐大的體系，包羅B2C網(wǎng)站平臺、門戶網(wǎng)站平臺、自建電子商務(wù)網(wǎng)站等，各個渠道都有各自特點，投影廠商需要根據(jù)產(chǎn)品的特點來對待這些電商渠道，比如現(xiàn)在很多投影廠商都將利潤較低的商務(wù)機放在B2C網(wǎng)站上銷售，但是家用機和工程機在B2C網(wǎng)站則比較少見。如何選擇最優(yōu)的線上渠道，是考驗各家投影廠商掌門人的一道難題。

選擇好最優(yōu)渠道后，如何處理與傳統(tǒng)渠道商的關(guān)系也是一個令人頭疼的問題。現(xiàn)在有不少投影廠商都開始將產(chǎn)品細分，分別交給不同的代理商。比如愛普生的只是將家用投影由上海網(wǎng)庭操盤，明基只是將教育投影交給了華師京城。基于傳統(tǒng)渠道的這種方式，廠商可以與代理商以及具體分銷商定下合作協(xié)議，只將某種細分產(chǎn)品放在網(wǎng)上銷售，傳統(tǒng)渠道也能平衡。

對于特定的產(chǎn)品線，投影廠商也可以學(xué)習小米手機等其它不同電子產(chǎn)品的營銷模式，即線上集中營銷，訂單只能在線上下達，然后產(chǎn)品由線下的渠道商遞送，這樣做雖然失去了線上返點更低的優(yōu)勢，但是提高了銷量，并且給傳統(tǒng)渠道商帶來高利潤，并且如果分區(qū)域?qū)嵭械脑挘瑥S商在價格上與數(shù)量上都有把控的能力。

體驗店也是一種方式，讓用戶去特定的門店體驗，然后再線上購買，這其實是比較傳統(tǒng)的線上線下聚合的方式，但這只能針對特定的投影細分市場，比如家用和商務(wù)以及便攜微投等產(chǎn)品。

全文總結(jié)：穩(wěn)固傳統(tǒng)渠道，利用電商渠道拓展家用和商務(wù)和便攜投影的市場是目前較為靠譜的渠道策略，筆者也提出幾種利用電商渠道的利用模式，如何處理好電商這把雙刃劍，是一個考驗各大投影廠商掌門人智慧的事情。廠商需要順潮流而行，舊的倒下去，新的站起來，只有真正符合消費者口味的產(chǎn)品才會獲得發(fā)展。